Grote zakelijke beslissingen neem je niet op basis van intuïtie. Toch?! Een goede manager weegt voor- en nadelen tegen elkaar af, laat analyses maken en feiten presenteren. Dan wordt een afgewogen, rationele keuze gemaakt. Bijkomend voordeel hiervan is dat je je besluit -mocht het misgaan- achteraf kunt verantwoorden.
Menig ondernemer zal je echter vertellen dat hij of zij volledig vertrouwt op het buikgevoel. Al die analyses zijn eigenlijk nutteloos. En inderdaad: het volgen van je intuïtie kan leiden tot grote successen. Maar helaas ook tot vreselijke missers. In sommige situaties is vertrouwen op je buikgevoel of intuïtie het beste wat je kunt doen en in andere situaties het allerdomste.
Maar wanneer is het verstandig om op je intuïtie te vertrouwen en wanneer kun je dat maar beter niet doen? Dat is verbazingwekkend makkelijk te leren. En dat is belangrijk. Want op het verkeerde moment vertrouwen op je intuïtie kan hele nare gevolgen hebben.
Vliegtuig of auto
Bij de terroristische aanvallen op de VS op 11 september 2001 stierven bijna 3.000 mensen. Onder hen alle 256 passagiers en bemanningsleden van de 4 gekaapte vliegtuigen. Een verschrikkelijk verlies. Maar ook de overige impact van de aanslag is enorm. De VS ziet de aanvallen als een directe oorlogsverklaring en start “the War on Terror”. Beurskoersen zakken fors in en het herstel duurt maanden. De directe materiële schade wordt geschat op $ 40 miljard.
En de aanslagen van 11 september hebben nog een gevolg: Amerikanen zijn bang geworden om te vliegen. Hun buikgevoel, hun intuïtie vertelt hen dat vliegen onveilig is. De schrik zit er na de aanvallen goed in. En dus stappen Amerikanen massaal in de auto. Lange afstanden die eerst per vliegtuig overbrugd werden, worden nu met de auto afgelegd. De verkeersdrukte op de Interstate Highways neemt in de eerste 3 maanden na de aanslagen met 5% toe. Het gevolg is dat er in de 12 maanden direct na de aanslagen 1.600 doden méér vallen in het verkeer, dan “normaal” jaarlijks in de VS. De intuïtieve keuze voor de auto i.p.v. het vliegtuig bleek voor deze mensen een dodelijke keuze.
Dit zijn de 2 belangrijkste redenen waarom deze mensen niet met het vliegtuig gingen:
Met logica overtuig je de emotie niet
Had het geholpen om aan het grote publiek uit te leggen dat reizen met de auto veel onveiliger is dan met het vliegtuig? Alle statistieken laten dit immers zeer overtuigend zien.
Maar zo werkt ons brein niet. Een overheidscampagne met de boodschap “travel by plane not car” had hoogstwaarschijnlijk in die periode geen enkele invloed gehad. De angst voor het vliegen is daarvoor te sterk. Als je emotioneel of intuïtief ergens sterk van overtuigd bent, kan logica en ratio je niet van het tegendeel overtuigen.
Dat is niet anders bij het nemen van zakelijke beslissingen. Als iemand intuïtief een sterke voorkeur heeft, heeft het geen zin om dit met rationele, logische argumenten te weerleggen. Sterker nog, degene die jij met ratio wil overtuigen zal zelf gaan beredeneren waarom jij geen gelijk hebt. En dus versterk je ongewild de emotionele voorkeur van de ander alleen maar!
Zekerheid is een illusie
Intuïtie is dus bepaald niet feilloos. Maar ook logica en ratio bieden geen garantie voor een juiste beslissing. Er is een hele industrie ontstaan die forecasts maakt voor de groei van de economie, aandelenkoersen, huizenprijzen en ga zo maar door. En ondanks dat keer op keer aangetoond wordt dat deze voorspellingen nooit kloppen, baseren we er toch onze beslissingen op.
Het onderliggende probleem is dat wij allemaal erg van zekerheid houden. En dus omarmen we de zekerheid die ons geboden wordt door ons eigen buikgevoel of door experts met ingewikkelde modellen. Maar die zekerheid is vaak slechts schijn. De eerste stap is dus ook simpel: accepteer dat zekerheid niet bestaat. En leer vervolgens wanneer je moet vertrouwen op je intuïtie óf wanneer je beter (complexe) analyses kunt maken. Gerd Gigerenzer, een Duitse psycholoog, heeft hiervoor een simpel model ontwikkeld.
In een onzekere, complexe wereld zijn niet alle risico’s bekend en kun je de “meest optimale optie” niet uitrekenen. In een onzekere wereld heb je ook intuïtie nodig om de best mogelijke beslissing te nemen. Complexe modellen gebruik je in overzichtelijke situaties waarin je onzekerheden goed kunt inschatten.
Gigerenzer maakt een onderscheid tussen risico en onzekerheid, twee woorden die wij in het dagelijks leven als synoniem gebruiken. Maar er is wel degelijk een belangrijk verschil. In een wereld met bekende risico’s weet je alles en kun je de kans op een bepaald risico en ook de impact van dat risico precies uitrekenen. Dat kun je bijvoorbeeld in een casino of als je meedoet aan de loterij. Maar meestal bevat een risico ook een bepaalde mate van onzekerheid en dan kun je het niet meer zo goed voorspellen of uitrekenen.
De illusie van zekerheid bestaat uit 2 aspecten:
Als je accepteert dat zekerheid niet bestaat kun je intuïtie een grotere rol laten spelen in zakelijke beslissingen. Het mooie is namelijk dat training en ervaring je intuïtie verbeteren. Onze wereld is te complex om deze te kunnen vangen in modellen en analyses. Maar je weet ook dat er situaties zijn waarin je toch beter je beslissing op logica en analyses kunt baseren.
En dus gebruik je voor de keuze voor leverancier A of B een gedegen rationele analyse, net als bij de aanschaf van een nieuw wagenpark. Je intuïtie is van onschatbare waarde bij innovaties, complexe scenarioplanning en in alle andere situaties waarin de onzekerheid en het aantal alternatieven groot is.